САНКТ-ПЕТЕРБУРГ Волковский пр.146
+7 (812) 448 34 54

Скрипты продаж холодных звонков

Скрипты продаж холодных звонков необходимы, если вы хотите успешно взаимодействовать с клиентами и продавать товары, работы, услуги по телефону. Первое общение с потенциальным клиентом имеет существенный вес в работе бизнеса, т.к. является базисом, на котором основывается впечатление и представление человека о компании в целом и её работе. От эффективности беседы зависит его настрой на сотрудничество и заключение сделок. Особенную важность эта деталь приобретает в ситуации с «холодным» звонком, когда клиент не подготовлен к беседе и не имеет представления о продукте.

Помощником в этом случае послужит скрипты продаж холодных звонков – тщательно и заранее продуманный сценарий хода разговора оператора с клиентом, который поможет придерживаться структуры диалога и исключит отклонения от темы.

Виды скрипты продаж холодных звонков

В зависимости от структуры, скрипты подразделяются на типы:

  • Жёсткие. Используются в тех ситуациях, когда у оператора не может возникнуть нужды импровизировать в процессе диалога. Такой скрипты продаж холодных звонков обычно применим, если организация предлагает потенциальному клиенту выгодные акции, скидки или особые условия какой-либо программы.
  • Гибкие скрипты используются в осложнённых случаях, таких как прямая продажа товара. Данный сценарий не предписывает диалог полностью, а лишь ключевые его моменты. Для того, чтобы качественно и эффективно вести разговор по гибкому скрипту, оператор должен обладать богатым опытом.

Основные преимущества и недостатки

Скрипты продаж холодных звонков был создан для упрощения задачи и процесса её выполнения для менеджеров. Прописанная последовательность действий во время разговора с клиентом помогает ему оперативно давать ответы на поставленные вопросы и ориентироваться в ходе диалога. Так оператор не загружает потребителя лишней информацией, а выдаёт её в полезном виде.

Итак, преимущества использования скрипта «холодного» звонка:

  • Он является подходящим для использования работниками, имеющими мало опыта обзвона клиентов. Всё, что него требуется – читать текст и придерживаться его структурных особенностей.
  • Весь материал подготовлен и структурирован заранее, в его составе можно найти последовательность всех необходимых фраз.

К негативным параметрам можно отнести:

  • Невозможно предусмотреть все исходы звонка. Каждому человеку свойственна индивидуальная реакция, поэтому придётся под неё подстраиваться.
  • Каждый человек на слух воспринимает, читает оператор по скрипту или нет. Клиенту приятнее слышать, что он общается с человеком, а не автоматизированным персоналом.

2 правила создания эффективного скрипта «холодного» звонка

  1. Метод «встречного вопроса».

Статистика гласит, что, если завершать каждый модуль вопросительными фразами, эффективность звонка повышается на 35%. Услышав вопрос, человек инстинктивно чувствует побуждение ответить, таки образом диалог будет активно продолжаться, пока его цель не будет достигнута.

Скрипты продаж холодных звонков

Скрипты продаж холодных звонков

  1. Метод игры в пинг-понг.

Для его применения потребуется следовать ряду правил:

  • Каждый модуль не должен быть тяжеловесным с точки зрения синтаксиса. Предложения лучше формулировать кратко и ёмко, не сыпать канцеляризмами и профессиональной лексикой. Так речь оператора будет доступно и легко восприниматься.
  • Используйте «принцип трёх вдохов». Если менеджер вдыхает более трёх раз во время того, как что-то рассказывает клиенту, текст требует сокращения.
  • Оператор должен давать клиенту ответить на приветствие и принять участие в разговоре. Паузы при звонке важны тем, что клиент ощущает себя участником диалога, а не слушателем лекции.

Важно помнить, что правильно применяя скрипты продаж холодных звонков можно оказать содействие в подъёме уровня продаж. Ведь холодные звонки были и остаются действенным инструментом продаж.