Если потенциальные клиенты сами не хотят звонить к вам, то значит нужно брать инициативу в руки и звонить им! Ведь для этого нужен только телефон, база контактов, которую можно найти даже в интернете, и, конечно, энтузиазм и нацеленность на результат. Но не стоит забывать, что холодные звонки отличаются довольно низкой конверсией. В лучшем случае на сотню звонков вам удастся заинтересовать парочку клиентов. Как же правильно организовать запуск холодных звонков, чтобы потенциальные клиенты покупали у вас что угодно и сами были инициатором сотрудничества?
Техника холодных звонков
Самой распространенной техникой холодных звонков в нашей стране является следующая. Когда менеджер звонит незнакомому человеку, то он пытается обсудить с ним его потребности и выясняет, пользуется ли он каким-то товаром, наподобие продаваемого. И если ответ положительный, то менеджер начинает перечислять преимущества своей продукции, чтобы склонить потенциального клиента к покупке.
Если же потенциальный клиент отвечает, что он не пользуется такими товарами, то менеджер должен заинтересовать его, чтобы у клиента появилось желание купить предлагаемый товар. Если подвести итог, то цель одна, а пути ее достижения разные.
Как улучшить холодные звонки
Для начала, нужно составить план продаж по холодным звонкам. Ведение такой статистики помогает проследить за отношением количества успешных звонков от общего их числа. На практике как минимум один звонок из ста должен заканчиваться успехом. Если конверсия холодных звонков составляет меньше 1%, то нужно что-то менять.
В первую очередь нужно определить приоритетный метод совершения холодных звонков. Они могут совершаться по скриптам, упрощенным шаблонам или вовсе основываться на одной импровизации и мастерству продаж оператора. Неважно, насколько опытен менеджер. Если холодные звонки не продают, то нужно прибегать к использованию скриптов продаж.
Скрипты холодных звонков, особенно максимально подробные, помогают работать с различными возражениями и поддерживать разговор в той форме, в какой он должен быть. Его можно составить даже самому, а можно обратиться к услугам колл центра. И не стоит забывать, что если холодные звонки совершаются в секторе B2B, то самой важной частью скрипта будет схема обхода секретаря. Когда в B2B вам удается выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение), то это уже половина успеха.
Перекладываем холодные звонки на аутсорсинг
Если ваши звонки не приносят результата, то значит нужно обратиться к услугам стороннего колл центра. Сегодня существует множество компаний, которые занимаются холодными звонками, телемаркетингом и другими подобными услугами. У таких компаний есть огромный опыт совершения холодных звонков в различных сферах и множество актуальных баз клиентов. Поэтому если вы хотите продвинуть свой товар на рынке при помощи холодных звонков и при этом сократить затраты, то вам стоит обратиться в колл центр.
Обратный звонок