Холодные звонки – это один из самых действенных способов повышения объемов продаж фирмы и привлечения новых клиентов. Сегодня практически все компании используют холодный обзвон. Его суть заключается в звонке потенциальному клиенту, который не ждет вашего звонка и, может быть, даже не нуждается в ваших услугах. Это непростая задача, с которой обычный человек без подготовки не справится. В чем же секрет успеха холодного обзвона? Сценарии холодных звонков – это то, что позволяет привлекать новых клиентов и способствует заключению выгодных сделок по продаже ваших товаров.
Профессиональные сценарии холодных звонков
Существует стандартная схема, по которой совершаются практически все звонки, вне зависимости от предлагаемых товаров и услуг. В общем, холодный звонок выглядит примерно таким образом:
- Представление себя и компании.
- Определение заинтересованности потенциального клиента.
- Обмен контактами, проведение краткой презентации, приглашение на личную встречу и т.д. в случае успеха.
Конечно, между этими главными этапами находится еще множество пунктов, таких как обход секретаря, выход на ЛПР (лицо, принимающее решение), оценка потенциала клиента, установление его потребностей.
Сценарии холодных звонков
Невозможно придумать такие сценарии холодных звонков, которые будут гарантировать полный успех и подойдут для каждого случая. Нужно создать основу, вокруг которой будут строиться дополнительные варианты диалога для каждого индивидуального случая.
Сценарии холодных звонков: Правила
Существует несколько правил, которые помогут создать эффективный сценарий холодного звонка:
- План обхода секретаря. Это особенно актуально для продаж в B2B сегменте – выйти на ЛПР в обход секретаря всегда непросто. Не стоит сразу начинать диалог с представления себя и своих услуг. Нужно заходить издалека, использовать разные хитрости, чтобы вызвать доверие у секретаря и усыпить его бдительность.
- Вызвать заинтересованность клиента. Самой важной часть звонка является его первая минута. Очень неприятно, когда менеджеру удалось выйти на ЛПР и у него есть действительно выгодное предложение и интересная презентация товара, но не удалось вызвать интерес у потенциального клиента.
- Оригинальность. Холодные звонки – это не новейший инструмент продаж. А поэтому использовать «проверенные» фразы из учебников и мануалов, выпущенных в начале 2000-х годов, не лучшая затея. Ведь менеджер работает на рынке потребителей, а не в мире монополии. Необычные презентации, уникальные подходы, креативные фразы – все это заставит потенциального клиента обратить внимание на предлагаемый ему товар и услуги.
- Совершенствование сценариев звонков. Даже самый удачный, работающий сценарий со временем перестанет приносить желаемый результат. Поэтому идеально иметь несколько сценариев для разных холодных звонков. Это позволит сравнивать и анализировать поведение клиентов и из нескольких сценариев можно будет сделать один идеальный.
Сценарии холодных звонков – это неотъемлемая часть продаж по телефону. Они позволяют не только повысить вероятность успеха холодного звонка, но и дают менеджерам по продажам возможность совершенствовать и оттачивать свои профессиональные навыки.
Обратный звонок