Холодные звонки являются неотъемлемой частью любого бизнеса. Они позволяют привлекать новых клиентов, продавать товары и услуги, рекламировать и повышать узнаваемость своей компании или каких-нибудь мероприятий. И хоть холодные звонки являются довольно эффективным инструментом, каждый менеджер знает, как много нужно звонить, чтобы добиться результата. Практически все холодные звонки осуществляются по сценариям разговоров, которые позволяют менеджерам контролировать ход звонка. Скрипт холодного звонка можно приобрести у профессионального колл центра, а можно создать его самостоятельно. И сегодня мы расскажем, как это сделать.
Создание скриптов холодные звонков
В мире телемаркетинга существует стандартный шаблон сценария холодных звонков. Он выглядит примерно следующим образом:
- Обход секретаря. Следует сразу быть готовым к тому, что в 95% звонков вы будете попадать на секретаря, а не на лицо, принимающее решения (ЛПР). Мы рекомендуем не начинать разговор с фразы: «Можно ли мне поговорить с…?». Менеджер должен быть уверенным и сразу же говорить: «Соедините меня с ЛПР». Также не нужно начинать подробно излагать суть звонка секретарю, потому что вы просто потеряете драгоценное время.
- Разговор с ЛПР. Если вам удалось обойти секретаря, то не стоит сразу же радоваться, потому что ЛПР, возможно, не захочет с вами говорить. Чтобы установить с ним контакт, мы рекомендуем использовать больше вопросов, а не только рассказывать. Постоянно задавайте встречные вопросы, выясняйте потребности потенциального клиента.
- Отстройка от конкурентов. Когда вы будете перечислять достоинства и преимущества ваших товаров или услуг, то нужно показывать именно ценность вашего предложения. Очень часто неопытные менеджеры начинают критиковать аналогичную продукцию конкурентов. Это распространенная ошибка. Вместо этого нужно показывать выгоды от покупки ваших товаров и сотрудничества с вашей компанией. Также не стоит увлекаться детальными техническими характеристиками вашей продукции, если только потенциальный клиент самостоятельно не просит об этом.
- Обоснование цены. Когда вы что-нибудь продаете, то нужно называть конкретную стоимость, а не диапазон цен. Еще мы не рекомендуем использовать приемы, наподобие «это лучшая цена на рынке» или «дешевле не найдете». Это устаревшие приемы холодных звонков, и они уже не работают.
- Закрытие звонка. Удачные холодные звонки обычно заканчиваются тем, что менеджер по продажам отправляет потенциальному клиенту коммерческое предложение по почте. И на этом этапе многие совершают ошибки, из-за которых срывается вся сделка. В отправленном предложении должна быть четко указана тема, название компании и инициалы менеджера. Иначе потенциальный клиент просто не вспомнит вас, а письмо отправится в корзину сразу после получения. Также не нужно нагружать клиента лишней информацией. Отправляйте в письме только то, что касается темы холодного звонка.
Обратный звонок