Холодные звонки являются одним из главных маркетинговых инструментов для привлечения новых клиентов и реализации продукции фирмы. Сегодня холодные звонки в основном используются в B2B сегменте и являются приоритетной деятельностью большинства колл центров. Понятно, что лишь небольшая часть холодных звонков заканчивается заключением сделок. Для увеличения вероятности достижения успеха используется специальная техника холодного звонка по телефону. Она заключается в применении различных секретов и хитростей, которые помогают обойти секретаря, расположить к себе потенциального клиента и способствуют заключению сделки.
Схема и техника холодного звонка по телефону
Техника холодного звонка по телефону имеет три составляющие:
- План холодного звонка.
- Схема разговора.
- Преодоление сложностей общения и использование контраргументов.
В профессиональной среде план звонка называют скриптом или сценарием. Он включает в себя подготовленные заранее вопросы, задаваемые менеджером, возможные вопросы потенциального клиента, а также контраргументы для работы с возражениями. Скрипт холодного звонка чаще всего имеет вид блок-схемы, помогающей менеджеру выбирать правильные варианты диалога.
В целом любой скрипт холодного звонка состоит из вступления, установления контакта, оценки потенциала и определения нужд клиента с последующим провоцированием интереса и финальным достижением нужной задачи (назначение встречи, приглашения на конференцию и т.д.).
На что направлена техника холодного звонка по телефону
Также техника холодного звонка по телефону должна обладать разработанной схемой разговора с ЛПР (лицо, принимающее решения). Холодный звонок принесет результат, когда менеджер успешно проанализирует и проведет оценку компании, в которую он звонит, а также правильно выберет сотрудника для разговора. Это либо секретарь, либо ЛПР. Конечно, если в базе контактов есть нужная информация, то лучше сразу выходить на сотрудников, обладающих полномочиями заключать сделки. Многие секретари не любят переводить менеджеров по продажам на ЛПР. Поэтому при разговоре с ними ни в коем случае нельзя напрямую демонстрировать свое желание продажи какой-либо продукции, вести себя агрессивно, но также нельзя явно врать о своих намерениях. Что же предлагает техника холодного звонка по телефону после обхода секретаря? Золотое правило общения с ЛПР – не растягивать разговор. Понятно, что это занятые люди, у которых расписана каждая минута. И когда менеджер отвлекает их от важных дел, то они быстро отказываются от его предложения. Поэтому не стоит растягивать разговор больше чем на 5 минут, а также нужно за 3 минуты выложить основную суть вашего предложения. Скрипты холодных звонков предлагают множество вариантов развития диалога и использование контраргументов для работы с возражениями, чтобы сделать звонок удачным.
техника холодного звонка по телефону
Стоит помнить, что эффективность холодного обзвона зависит от количества совершаемых звонков. Такой способ продаж требует совершения большого количества звонков, а также постоянного наполнения базы контактов новыми номерами. А завершающим элементом в технике холодных звонком является скрипт, который должен постоянно анализироваться и усовершенствоваться.
Обратный звонок