Телефонные продажи остаются одним из самых популярных и востребованных методов продаж. Относительно невысокие затраты, простой процесс, хорошие результаты – казалось бы, что еще нужно? Однако на практике телефонные продажи приносят желаемый результат далеко не всегда. С чем же это связано? Существует несколько главных ошибок, которые препятствуют начинающим и даже опытным менеджерам добиваться успеха во время звонков. И порой менеджер, который не смог заключить ни одной сделки на протяжении нескольких дней, опускает руки и думает, что ему нужно заниматься чем-то другим в этой жизни. Это неправильно и сегодня любой человек может стать хорошим продавцом. Главное – не допускать ошибок, о которых мы вам сейчас и расскажем.
Handsome businessman in front doing fine sign with his hand and talking by cell phone. A couple of businesswomen working on a laptop in background. Copy space.
Плохо отработанные скрипты холодных звонков
Сценарии звонков – это то, что помогает менеджеру поддерживать разговор с клиентом в необходимой форме. Однако многие менеджеры полагают, что, получив скрипт звонка им больше не нужно прилагать никаких усилий и можно тут же садиться за телефон и начинать обзванивать клиентов по полученному сценарию. Любой скрипт звонка должен предварительно отрабатываться и репетироваться, иначе потенциальный клиент поймет, что вы работаете по сценарию и не захочет с вами работать.
Продажа не тому человеку
Одна из главных сложностей телефонных продаж – это выхода на лицо, принимающее решение (ЛПР). И когда вы звоните в серьезную компанию, то с вероятностью 99% на ваш звонок ответит секретарь либо менеджер по обслуживанию. Стоит сразу быть готовым к тому, что они не будут рады вашему звонку и скорее всего скажут: «Нам ничего не нужно». В этот момент не нужно начинать тратить время и расписывать все преимущества ваших товаров или сотрудничества с вашей компанией, потому что секретарь все равно не может принимать никаких решений. Ваша задача – выйти на ЛПР, а не строить диалог с секретарем.
Чрезмерная импровизация
Импровизация – это не плохо. Но есть проверенные фразы и приемы, которые позволяют удачно работать с возражениями и претензиями. А с ними менеджер каждый день сталкивается десятки раз. Поэтому не нужно заново придумывать колесо, лучше хорошенько изучить скрипт звонка, прорепетировать его несколько раз, вооружиться энтузиазмом и набирать номер потенциального клиента, чтобы через пару минут заключить с ним сделку.
Потеря инициативы
Менеджер по продажам должен понимать, что во время звонка клиент якобы является главным, но инициатива всегда должна оставаться у менеджера. Поэтому он должен задавать больше встречных вопросов и утвердительно отвечать на поставленные ему вопросы.
Недостаток настойчивости
«Нет, спасибо, нам ничего не нужно» — эта фразу каждый менеджер по продажам слышал тысячи раз. Однако когда начинающие продавцы слышат что-то подобное, то у них опускаются руки и они сразу же сдаются. Но опытный менеджер знает, что такая фраза является своеобразным приветствием в мире холодных звонков и с нее все только начинается.
Обратный звонок