Сегодня существуют такие компании, для которых холодные звонки являются единственным инструментом продаж. Но некоторые люди считают их неэффективными – это и является самой распространенной ошибкой касательно холодных звонков. Грамотный менеджер – это художник, а телефон в его руках является пером. И когда опытный менеджер начинает звонить и продавать по телефону, то он добивается отличных результатов. Поэтому нужно не искать альтернативу холодным звонкам, а улучшать и оттачивать их.
Телефонные продажи. Как добиться результата?
Чтобы холодные звонки действительно продавали, нужно уметь привлечь внимание незнакомого человека и заинтересовать его в разговоре. Для этого следует придерживаться следующих принципов:
- Длительность разговора. Многие люди считают, что когда им звонит незнакомый менеджер и пытается что-то продать, то такой разговор продлится 30-40 минут. Поэтому нужно пообещать потенциальному клиенту, что разговор не отнимет у него много времени, а также будет для него полезным.
- По возможности выясняйте личные данные клиента. Постарайтесь найти в базе контактов хоть какую-то информацию, которая поможет наладить диалог с потенциальным клиентом. Даже если менеджер просто поприветствует клиента и назовет его по имени, то шанс на успех звонка немного увеличится.
- Детально изучите продаваемый товар или услугу. Нужно знать абсолютно все о той продукции, которую вы собрались продавать. Ведь когда потенциальный клиент действительно становится заинтересованным в вашем предложении, но у вас нет ответа на один из возникших вопросов, то вероятность успеха звонка значительно снижается.
- Используйте скрипты холодных звонков. Они позволяют поддерживать разговор в такой структуре, в какой он должен быть. И менеджер точно ничего не забудет.
- Будьте готовы к работе с возражениями. Конечно, потенциальный клиент будет сомневаться в вашем товаре, поэтому нужно обладать целым набором контраргументов, которые позволят убедить его в обратном и склонить клиента к сотрудничеству.
- Не переусердствуйте в деталях. Когда менеджер продает свой товар по телефону, то он должен максимально просто и на понятном языке перечислить все его преимущества. Здесь нужно не увязнуть в деталях. Идеально – выявить интерес потенциального клиента в вашей продукции, после чего предложить отправить ему электронное письмо с подробными деталями.
- Представьте, что вы присутствуете на реальной встрече с реальным клиентом. Улыбайтесь и не стесняйте себя в жестах. Хоть и клиент по телефону не сможет увидеть улыбку менеджера, зато он почувствует искренность и нацеленность на результат.
Холодные звонки – это непростой инструмент продаж, с которым справится не каждый человек. Конечно, менеджеру не нужно лично встречаться с незнакомым человеком, тратить время на эту встречу. Этим и объясняется суть холодного обзвона – нужно совершить сотню звонков, чтобы завоевать парочку клиентов.
Обратный звонок