Холодные звонки: как заканчивать разговор?

Холодные звонки – это один из лучших способов поиска новых клиентов, информирования потенциальных клиентов о предстоящих акциях, а также повышения объемов продаж. Сегодня подавляющее число менеджеров осуществляет холодный обзвон по заранее подготовленным сценариям звонков. Стандартный холодный звонок состоит из пяти этапов: приветствие, выявление потребности клиента, презентация предложения, работа с возражениями и закрытие разговора. И очень часто менеджеры по продажам успешно проходят первые четыре этапа, но звонок все равно завершается неудачей. Клиент практически готов пойти на сделку, но в итоге она срывается, потому что менеджер неправильно закрыл разговор. Поэтому сегодня мы и поговорим о том, как нужно правильно завершать холодные звонки.

Правила завершения холодных звонков

В наши дни никто не будет покупать никакие товары прямо телефону. Теперь холодный звонок считается удачным, если менеджер не продал какой-нибудь товар, а договорился с клиентом о встрече. Поэтому логичное продолжение холодного звонка – это деловой разговор о сотрудничестве при личной встрече.

Закрытие разговора является не менее важным этапом, чем его начало или выявление потребностей клиента. Как же нужно заканчивать разговор? Мы предложим вам два наиболее эффективных варианта.

Завершение холодного звонка: убеждаем клиента

Заканчивать разговор нужно уверенно, фактически не давая клиенту выбора. В качестве примера рассмотрим фразу: «Спасибо за разговор, я перезвоню вам сегодня вечером в 7 часов, и мы договоримся о нашей дальнейшей встрече, хорошо?». В данном случае ключевым словом является последнее «хорошо». Менеджер как будто не дает возможности клиенту отказаться и убеждает его продолжить разговор уже при личной встрече. Статистика показывает, большая часть звонков, завершенных подобным образом, заканчиваются успешно.

Завершение холодного звонка: сразу предлагаем сделку

Как мы уже отмечали выше, сегодня холодные звонки заканчиваются не продажей, а назначением встречи, на которой продолжается разговор о сотрудничестве. Так почему бы прямо не предложить клиенту прийти на встречу после звонка? Но в таком случае необходимо самому проявить инициативу. То есть, вы должны предложить клиенту встретиться в кафе, его или своем офисе, на выставке или в любом другом месте. Главное – быть в меру настойчивым и уверенным.