Скрипт холодного звонка – это сценарий, по которому менеджер строит свой разговор с потенциальным клиентом. Он позволяет проводить плодотворные беседы с незнакомыми людьми и склонять их к сотрудничеству. Скрипт звонка поможет быстро обойти секретаря, выяснить заинтересованность клиента или определить ее отсутствие, чтобы понапрасну не тратить время. Однако недостаточно создать телефонный сценарий один раз, его нужно постоянно дорабатывать, усовершенствовать и обновлять.
Советы по созданию скриптов холодных звонков
Многолетняя практика показала, что нужно объединить несколько телефонных сценариев, чтобы получить на выходе эффективный скрипт звонков. Поэтому мы рекомендуем создать несколько скриптов, которые первое время будут отрабатываться несколькими менеджерами. Это позволит определить, какие приемы работают, а какие нет. В итоге десяток скриптов превращаются в пару-тройку рабочих сценариев, которые действительно помогают находить подход к клиенту. Не стоит забывать, что даже самый успешный скрипт со временем теряет свою эффективность. Поэтому его нужно постоянно усовершенствовать и обновлять.
Также на продажи существенно влияют заполненные данные клиента. Хоть это напрямую и не относится к скрипту холодного звонка, но когда менеджер предварительно записывает данные конкретного клиента, то это значительно упрощает последующую работу с ним. Например, такой абонент звонит в вашу компанию, но ему отвечает другой оператор. Предварительно заполненная информация о клиенте исключит необходимость стандартных вопросов, а менеджер сможет сразу перейти к делу.
Скрипт холодных звонков создается, в первую очередь, для установления контакта с клиентом. Потому что если у менеджера есть аргументы, которые заставят купить даже песок на пляже, но ему не удается установить контакт с потенциальным клиентом, то весь скрипт теряет свою ценность и считается неэффективным.
Структура скриптов холодных звонков
Сценарий телефонных продаж отличается большей результативностью тогда, когда он выполнен в структурированной форме. Скрипт не должен состоять только из предположительных вопросов и ответов в произвольном порядке. Запрограммированные сценарии позволяют менеджерам видеть структуру всего разговора, что сильно упрощает построение диалога с потенциальным клиентом и позволяет быстро под него адаптироваться.
И хоть многие операторы во время разговоров с клиентами пользуются только скриптами звонков, не стоит забывать о собственной импровизации и иногда добавлять в разговор что-то от себя. В противном случае менеджер будет напоминать робота, а разговор станет совсем неестественным, что вряд ли положительно отразится на успехе звонка. По этой же причине мы рекомендуем предварительно ознакомиться со сценариями звонков, после чего немного прорепетировать их и почитать вслух, ведь поговорка «тяжело в учении – легко в бою» касается и скриптов холодных звонков.
Обратный звонок