Холодные звонки: продажи по телефону, консультирование и прочие виды взаимодействия, являются достаточно сложным межличностным инструментом взаимодействия. Холодным считается звонок незнакомому собеседнику, с целью предложить установить деловые отношения с перспективой дальнейшей сделки — реализации продажи или услуги. Под холодным звонком понимается именно первичное обращение. После того, как отношения установлены, они перестают быть “холодными”, а перерастают в “тёплые”, или даже “горячие”, в зависимости от результатов первого контакта. В качестве источника номеров для обзвона обычно используются общедоступные базы данных (журналы, информация из деловых порталов, каталогов, и т.д.). Важно понимать, что холодные звонки: продажи крайне редко приносят конверсию. если браться за них с наскока. Чтобы контакт стал успешным, требуется провести некоторую предварительную работу.
Холодные звонки: Продажи по телефону — конверсия
Маркетологами создано и испытано множество различных тактик, приемов и скриптов для проведения успешных звонков. Но не существует никакого универсального решения — в каждом конкретном случае необходим индивидуальный подход. Чтобы снизить процент отказов и повысить конверсию, можно использовать ряд нехитрых приёмов, но учитывайте, что полностью избавиться от отказов не получиться. Относитесь к этому как к должному. Итак, что надо сделать , чтобы холодные звонки принесли продажу:
Холодные звонки: Продажи по телефону
- Прежде чем установить контакт, постарайтесь собрать наиболее полную информацию о потенциальном контрагенте, узнайте их тех же общедоступных источников чем занимается организацию, используйте эту информацию в своих целях.
- Уточните имя уполномоченного человека, который должен будет решать вопрос о потенциальной сделке. Используйте приёмы социальной инженерии, чтобы получить эту информацию (например, предварительный звонок якобы от лица заинтересованного клиента, который “невзначай” поинтересуется именем отчеством директора. Вариантов множество) Пытайтесь сделать первый контакт как можно более персонифицированным, уйдите от холодного делового стиля общения. Помните — если бы бездушное зачитывание коммерческого предложения приносило бы результаты — на вашем месте работали бы программы автоматического обзвона.
- Даже если в ходе контакта выясняется, что собеседник на том конце провода уже работает с другой организацией, постарайтесь уточнить, все ли ему нравится в текущем партнёре. Позже эту информацию можно использовать.
- Умейте отличать категоричный отказ от возражения (мне некогда, мы уже работаем с такой то компанией, я занят, перезвоните попозже) Но не будьте навязчивыми. Услышали твёрдое нет — вежливо поблагодарите за уделённое время и попрощайтесь. Через месяц другой вы снова позвоните туда.
Холодные звонки: Продажи по телефону и этапы сделки
Вообще, не стоит продавать во время первого звонка. Ваша цель -всего лишь установить отношения, в идеале — добиться личной встречи. Поставьте себя на место покупателя. Поставили?А теперь вспомните, сколько раз вам звонили представители разнообразных компаний с предложениями купить косметику, поиграть на бирже, посетить семинар, и т.д.? Не повторяйте их ошибок, холодные звонки: продажи по телефону требуют индивидуального подхода, будьте креативными.
Обратный звонок