Большинство компаний раз в месяц проводит подсчет активных клиентов, чтобы определить эффективность своей деятельности, оценить результат от запущенной рекламы и в целом узнать, как идут дела в компании. Однако хватит ли такого минимального отчета, чтобы изучить реальное положение дел и определить слабые места в деятельности компании? Ведь необходимо не просто знать, какие клиенты являются активными. Нужно знать конкретно, какой клиент приносит больше прибыли, а какой меньше. Такая информация позволит вам более плодотворно сотрудничать с «выгодными» клиентами, а также предпринять определенные действия, чтобы другие клиенты начали активнее пользоваться вашими услугами и уже в свою очередь стали выгодными. Поэтому проведение анализа базы конкурентов является очень важным для любой компании и организации, и его необходимо проводить как можно чаще.
Особенности анализа клиентской базы
Существует несколько способов проведения анализа базы контактов. Некоторые из них очень сложные и затратные, и провести их без развитого отдела продаж невозможно. Поэтому сегодня мы расскажем вам о самом простом, но наиболее эффективном – ABC-анализе клиентов, который самостоятельно может провести любая компания. Его суть заключается в разделении клиентов на три отдельные группы (A, B, C):
- Клиенты группы A. Это самые главные клиенты, которые приносят наибольшую прибыль вашей компании. В этой группе должны находиться те клиенты, на которых приходится более 50% продаж. Как показывает статистика, у успешных компаний в группе А находится как минимум 20% от всех клиентов. Если их меньше, то необходимо постоянно следить за количеством таких клиентов. Потому что если в вашей компании в группе А находится всего лишь 5% клиентов от их общего числа, то потеря даже одного такого клиента может привести к серьезным финансовым потерям.
- Клиенты группы B. В эту категорию входят клиенты, обеспечивающие 20-30% от общего объема продаж. Такие клиенты приносят меньше прибыли, чем клиенты группы А. Однако они являются наиболее перспективными, а значит нужно всеми усилиями пытаться перевести их в категорию выше. Для этого можно использовать различные маркетинговые приемы: персональные скидки, оказание дополнительных услуг, продажа эксклюзивных товаров и услуг, и т.д. Обычно клиенты из группы B постепенно перетекают в группу A – это значит, что ваша компания развивается, а не стоит на месте.
- Клиенты группы C. В этой группе находятся все остальные клиенты, то есть те, которые приносят вашей компании около 20% оставшейся прибыли. Другими словами – это наименее важные клиенты. Конечно, все клиенты важны, ведь они приносят прибыль. Но работа с клиентами группы C нередко сопряжена с различными трудностями. Однако это не означает, что нужно отказываться от таких клиентов. Просто нужно стараться сокращать издержки взаимодействия с ними, например, просить полную предоплату за предоставляемые товары или услуги, настаивать на самовывозе приобретенных товаров вместо адресной доставки и т.д.
Обратный звонок