Профессия менеджера по продажам является одной из самых сложных. Невозможно просто научиться «продавать» и довести этот процесс до автоматизма, несмотря на то, что каждый день сотрудник отдела продаж общается с десятками новых людей. Ведь все люди разные, поэтому придумать универсальную схему продаж для всех клиентов нереально. И наверняка каждый менеджер по продажам сталкивался с такой ситуацией, когда, казалось бы, разговор с потенциальным клиентом идет так, как нужно, но как только дело доходит до заключения сделки, то она срывается. Это связано с тремя наиболее распространенными ошибками, которые допускают не только начинающие, но и опытные менеджеры. О таких ошибках мы и поговорим в этой статье.
Продажи по телефону: самые распространенные ошибки
Ошибка №1. Менеджер обещает невыполнимое. Очень часто менеджеры решают немного приврать клиенту, чтобы повысить вероятность заключения сделки с ним. Конечно, никто не будет преувеличивать технические характеристики или возможности товара. И все же некоторые менеджеры по продажам иногда называют, например, ложные сроки выполнения заказа. Или обещают доставить товар в один день, а в итоге задерживают доставку на несколько дней. Даже если в этот раз клиент закроет глаза на такую неприятную ситуацию, то в дальнейшем он вряд ли снова захочет сотрудничать с вами. Не нужно давать клиенту неточной информации. Если вы сказали, что доставите товар в четверг следующей недели, то в четверг он должен железобетонно быть у клиента.
Ошибка №2. Менеджер пытается продать товар нецелевой аудитории. Многие начинающие сотрудники отдела продаж в первое время стремятся обзвонить как можно большее количество потенциальных клиентов. Конечно, холодный обзвон подразумевает совершение огромного количества звонков. Но окупится ли потраченное время и усилия, если пытаться продать всем и каждому? Поэтому мы рекомендуем уделять больше внимания поиску и анализу целевой аудитории. Ведь определение целевой аудитории – это такая же важная задача, как и усовершенствование скриптов холодных звонков и различных техник продаж в целом.
Ошибка №3. Менеджер слишком много спорит и оказывает чрезмерное давление на потенциального клиента. Никакой человек не захочет с вами разговаривать, если вы будете сильно давить на него, а также оспаривать каждое его мнение. Абсолютно все потенциальные клиенты во время разговора будут спрашивать, чем ваш товар отличается от того, что продается у конкурентов, какие у него преимущества и недостатки, а также задавать другие провокационные вопросы. И здесь менеджер по продажам должен предоставить контраргументы на все возражения, а не ввязаться в спор. Правильная передача информации лежит в основе любой продажи. Поэтому менеджер по продажам должен любезно общаться с клиентом, грамотно предоставлять ему необходимую информацию, но не оказывать при этом сильное давление на клиента и не ввязываться в ненужные споры с ним.
Обратный звонок