Многие менеджеры по продажам считают, что скрипт холодного звонка является каким-то чудо-инструментом, который гарантирует успех всех звонков, обеспечивает мгновенное повышение уровня продаж и позволяет привлечь за день множество новых клиентов. Конечно, скрипт холодного звонка действительно помогает менеджеру. Но все же он не обеспечивает стопроцентный успех холодного звонка. И нередко возникают ситуации, когда после начала работы по сценарию холодного звонка ничего не меняется: продажи не растут, новые клиенты не появляются, никто не хочет ничего покупать. А ведь нужно не просто работать по шаблону, а в целом оттачивать технику холодных звонков. И в этой статье мы расскажем об основных ошибках, из-за которых холодные звонки не работают.
Главные ошибки холодных звонков
- Первая ошибка – это продажа не тому человеку. В 95% случаев менеджер по продажам попадает на секретаря, приемщика звонков и других сотрудников, не являющихся ЛПР (лицами, принимающими решения). Поэтому не нужно начинать разговор подобным образом: «Алло, добрый день, меня зовут Петр Иванов и наша компания продает оборудование для изготовления печатей. У нас есть для вас супер-предложение, супер-ассортимент и мы даже приглашаем вас посетить наш офис». Для начала нужно убедиться, что вы разговариваете с ЛПР, и только потом можно приступать к продаже.
- Недостаток настойчивости. Например, менеджер звонит в какую-то компанию, предлагает свои услуги и сразу же слышит в ответ «Нам это не нужно». И менеджер отвечает: «Не нужно, значит не нужно. Всего хорошего!». Нельзя так просто сдаваться и после первого «нет» завершать звонок.
- Неумение заинтересовать потенциального клиента. Сегодня очень сложно удивить собеседника уникальной продукцией. Поэтому необходимо уметь вызывать его интерес другими способами, например, предложить выгодные условия сотрудничества, какие-то бонусы. Если потенциальный клиент не увидит выгоды в вашем предложении, то он просто не будет сотрудничать с вашей компанией.
- Нежелание самосовершенствоваться. Когда у менеджера нет мотивации, он не хочет стать лучше, а результаты работы его вовсе не интересуют. Однако, чтобы стать умелым «продавцом», нужно провести не один день и месяц за телефоном, оттачивая технику холодных звонков. Также нужно усовершенствовать личные навыки и манеру общения, темперамент речи.
- Акцентирование внимания на собственных неудачах. Холодные звонки – это своеобразная кривая. Вчера из пятидесяти холодных звонков десять завершились успехом, а сегодня – ни одного. Поэтому никогда нельзя концентрироваться на неудачах и стоит сразу приготовиться к тому, что вы будете получать большое количество отказов каждый день. Просто скажите себе, что сегодня вам действительно не удалось совершить ни одного удачного звонка, зато завтра вы совершите в два раза больше успешных звонков! Вера в себя, компанию и успех – это залог работающих холодных звонков.