Продажи – это главная цель любого бизнеса. Без продаж он попросту перестанет существовать. Поэтому в наши дни профессия менеджера востребована, интересная и перспективная. В современном бизнесе все продажи можно условно поделить на два вида: по телефону и при личной встрече. Но когда можно ограничиться и телефонным разговором, а когда лучше перевести продажу в формат тет-а-тет?
Продажи по телефону
Телефонные продажи в свою очередь тоже делятся на холодные и горячие. Конечно, все любят иметь дело с «тепленькими» клиентами, которые уже заинтересованы в ваших товарах и услугах, и их нужно только немножко подтолкнуть к заключению сделки. Но и без холодных звонков бизнес не обходится. Ведь они позволяют не только продавать, но и повышать узнаваемость компании и привлекать новых клиентов. Бывает, что из 500 звонков успехом увенчиваются только 5-10. Да, конверсия небольшая, но если вам удается привлечь внимание потенциального клиента, то совсем скоро он превращается в реального.
И когда же в продажах можно ограничиваться телефонным разговором? В первую очередь при заключении сделок с уже существующими клиентами. Они знают вас и пользуются вашими товарами или услугами. И когда вы расширяете ассортимент вашей продукции или предлагаете новые услуги, то существующий клиент, скорее всего, будет заинтересован в них. Вам нужно будет только поговорить с ним, перечислить новые преимущества, предложить выгодные условия. И все это вполне возможно выполнить лишь при помощи телефонного звонка.
Продажи при личной встрече
Почему личная встреча считается настолько важной? Ведь можно вовсе ограничиться только телефонными продажами, совершить определенное количество звонков и сидеть дожидаться ответной реакции, которая вовсе может не наступить. Личная встреча дает вам возможность прочувствовать клиента, использовать разные хитрости общения, продемонстрировать ему товар.
Конечно, не всем менеджерам хочется тратить драгоценное время на встречи. Ведь за это время можно совершить столько звонков. Однако в телефонном разговоре вы не можете пожать потенциальному клиенту руку, не можете передать свои эмоции и уверенность. Без личной встречи не обходятся крупные продажи, потому что сегодня никто не будет тратить большие суммы денег, пообщавшись до этого только по телефону. Главное преимущество личной встречи заключается в обоюдной заинтересованности. Клиент действительно нуждается в ваших услугах, если он согласился встретиться. И здесь вам нужно хорошенько подготовиться, представить себя и свою компанию с лучшей стороны, и тогда клиент обязательно из потенциального превратится в реального.
Поэтому личную встречу обязательно нужно назначать при заключении крупных сделок, а при первом контакте с новым клиентом можно обойтись и телефонным звонком. Ведь можно прислать ему бесплатный образец товара или провести демонстрацию услуги, и если он будет заинтересован в этом, то спустя некоторое время можно будет перейти и к организации встречи.
Обратный звонок