САНКТ-ПЕТЕРБУРГ Волковский пр.146
+7 (812) 448 34 54

Холодные звонки в b2b продажах

Некоторым люди холодные звонки напоминают попытку продажи песка на пляже. Другие заявляют, что холодные звонки утратили свою актуальность и не приносят должного результата. Однако опытные менеджеры знают, что холодные звонки способны значительно увеличивать объемы продаж, привлекать новых клиентов, повышать узнаваемость компании. Особенно в сегменте b2b.

Такие звонки не зря называют холодными, ведь человек по ту сторону провода не ждет звонка от менеджера. Да и предлагаемые услуги могут ему вовсе не пригодится. Но работа менеджера в этом и заключается – узнать потребности незнакомого человека, вызвать у него доверие, продать товар. В b2b сегменте потребности клиента можно поделить на три категории, которые влияют на бизнес компании.

Продажи b2b: категории

Первая категория – это услуги и товары, без которых невозможно ведение бизнеса. Можно провести аналогию с производителями мебели. Дерево, специальное оборудование, инструменты, запчасти – это те вещи, без которых невозможно создавать мебель. Поэтому в первую категорию b2b продаж входят те ключевые товары и услуги, что и составляют главный бизнес процесс.

Ко второй категории относятся сопровождающие бизнес процессы. То есть компании могут нормально существовать без каких-то вещей, но их отсутствие значительно усложняет деятельно компаний. Например, менеджер по продаже автомобилей в салоне вполне может обойтись без рабочего стола с персональным компьютером или планшетом. Он должен обслуживать клиентов и отвечать на их вопросы. Но с личной электроникой это будет намного проще – ведь доступ ко всей актуальной информацией находится прямо у него под рукой.

А третья категория b2b продаж – это услуги и товары, которые никак не влияют на бизнес и вообще никак не затрагивают деятельность компании. Это статусные вещи, такие как кружки с логотипами, баннеры компании и прочие подобные предметы. Ими можно награждать сотрудников на корпоративах, повышать командный дух, но бизнес без них точно не остановится.

Особенности холодных звонков в b2b

Понятно, что холодный обзвон приносит больше всего плодов в первой категории продаж. Ведь вы предлагаете потенциальному клиенту то, без чего он не обойдется. Поэтому в этой категории самая лучшая конверсия. Во второй категории конверсия снижается всего лишь до нескольких процентов, а в третьей вообще близится к нулю.

Холодные звонки – это дешевый и доступный маркетинговый инструмент. Но чтобы добиться эффективности, нужно тщательно прорабатывать сценарии звонков, постоянно обновлять базу контактов, правильно выяснять потребности клиента. К тому же, холодные звонки в b2b сегменте обычно используются не для продажи мелкого товара, а для дорогостоящей продукции и услуг. Поэтому организацию встречи во время звонка можно считать успехом. А уже на личной встрече нужно расположить потенциального клиента к себе, рассказать все преимущества сотрудничества с вашей компанией и предложить выгодные условия сделки.