Абсолютно все продажи условно делятся на две категории: активные и пассивные. В чем же их принципиальная разница? Пассивные продажи – это когда потенциальный покупатель сам приходит в ваш магазин или звонит вам, чтобы купить понравившийся ему товар или услугу. В этом случае он выступает инициатором, поскольку у него есть заинтересованность в товарах и услугах вашей компании. Активные продажи абсолютно противоположны пассивным – менеджер по продажам сам ищет клиентов. В случае телемаркетинга оператор звонит неизвестному человеку, который может оказаться вовсе незаинтересованным в предлагаемых товарах и услугах. Казалось бы, что пассивные продажи намного выгоднее, ведь продавцу фактически не нужно ничего делать, поскольку клиент уже заинтересован в сотрудничестве с ним. Однако и активные, и пассивные продажи могут быть очень эффективными. Нужно лишь разобрать, какой вид продаж больше подходит вашей компании, и начать развиваться в этом направлении.
Особенности пассивных продаж
В случае пассивных продаж менеджер все время находится в офисе и либо отвечает на поступающие «горячие» звонки, либо работает с настоящими посетителями. Обычно пассивные продажи практикуются известными брендами. Они размещают торговые точки в заметных местах, которые посещают клиенты с целью покупки необходимого товара.
Но даже если бренд или торговая марка пользуются большой популярностью, то это не значит, что менеджеры по продажам могут сидеть сложа руки и просто ждать, когда клиенты сами обратятся к ним. Вкусы и предпочтения потребителей постоянно меняются, рынок не стоит на месте. Поэтому нужно всегда адаптироваться и подстраиваться под него, проводить рекламные кампании, презентации товаров и другие мероприятие по раскрутке.
Особенности активных продаж
Активные продажи тесно связаны с холодными звонками. Чаще всего менеджеры по продажам создают клиентские базы, после чего начинают звонить по имеющимся контактам и предлагать свои услуги и товары. Главная особенность активных продаж заключается в том, что потенциальный клиент не ждет звонка менеджера. Менеджеру, в свою очередь, нужно выяснить заинтересованность клиента и на основании этой информации либо продолжать работать с ним, либо сразу звонить по следующему номеру.
Какие же продажи выгоднее: активные или пассивные? Однозначного ответа на этот вопрос. Как показывает практика, пассивные продажи приносят желаемый результат только известным компаниям, с которыми сотрудничает большое количество клиентов. И все равно таким компаниям нужно проводить маркетинговые исследования, чтобы следить за состоянием рынка, уделять большое внимание рекламным кампаниям и улучшать качество обслуживания клиентов.
Но большинство компаний начинает свой путь именно с активных продаж, поскольку им нужно искать новых клиентов и пробиваться на рынок. Ведь сегодня тяжело предложить уникальный товар, у которого не будет аналогов, а потенциальные покупатели сами придут к вам, чтобы приобрести его. Поэтому активные продажи еще долгое время будут оставаться востребованными и необходимыми в любом бизнесе.
Обратный звонок